ボツってからが勝負

今週の営業レシピは「ボツってからが勝負」です。

月末になるとついこの言葉を口ずさんでしまう・・
読んでいた案件がボツって必死の思いで巻き返した経験ありますよね。

私は営業をして2年目の8月に初めて経験しました。
新人時代、結構売れていたので、2年目少し自信過剰になっていたころの話です。

ＦＡＸを1台増設したいとの引き合いが入りました。
自社から導入のコピー機が古く、コピー機の使用量も多い為、耐久性をあげたＦＡＸ機能付きの複合機で提案しました。
ご使用のコピー機の現状は、7年~8年経過し修理回数が増えてきてるし、コピー機の保守料金も下がるし、ＦＡＸ1台は絶対にいるし、商談者は社長の息子で役職も専務だし、支店長に「これは絶対決まります」と報告していました。
月末になっても発注の連絡がこないので、白紙の契約書をもって突撃訪問し専務と立ち話
「当面こないだの話はなかったことに・・・」と軽くボツを言い渡される

「座ってもう少しその話を聞かせていただけないですか？」と応戦。
煮え切らない話を延々と・・・・・・・
とその時、商談コーナーの横を社長っぽい風格の人が歩いて向かってくる。
確信はなかったが、突然立ちあがり「大塚商会の平井と言います」とイチかバチかの挨拶。
ああ大塚さんねっていう感じで会釈してくれたので、鬼気迫る迫力で
「少しだけお話を聞いていただけないでしょうか？」と挨拶もしたことのない社長に申し出る。
社長に直接話したらすんなりオッケー。私の心境は、なんやってん、あの専務の断りは？？

突撃訪問でボツ宣告からの初めての逆転決定でした。
不採用を言い渡されても自分の中で違和感があったら最後まで諦めないことを教訓にできました。
その後も何度か不採用からの逆転を経験。
１つ言えるのは、すべてボツった後、すぐに次のアクションを起こしてるということ。
（提案の内容を変更したり、値段を下げたり、反対してる人に会ったり）

いよいよ今年もあとわずかとなりました。いい形で締めくくって下さい！

この「営業レシピ」は毎週月曜日に配信しております。皆さんの「成長への気づき」や「営業っておもしろい」に繋がればという思いで書き続けていきます。もしよろしければ「メルマガ登録」してみてください。今後共よろしくお願いします。