検討しますと言われたら・・

今週の営業レシピは「検討しますと言われたら・・」です。

決裁権のない担当者に提案書を出したら「それでは社内で検討させていただきます」とよく言われますよね。
この言葉を言われた後の対応の仕方次第で決定率に大きな差が出ます。
関係性を構築し、深いヒアリングをさせてもらい、良いプレゼンテーションが出来ても最後の詰めが重要です。

私の元部下で中小企業の社長に直接商談をしている時は売れていた営業が、都心地区に異動し決裁権のない担当者相手の商談が中心となり、急に売れなくなりました。
彼が異動当初、売れなかった理由は「検討します」と言われた後の行動にありました。

皆さんは「検討します」と言われて、どのようにされていますか？
例えば、「検討のポイントはどんなところになりそうですか？」
「提案の中身に問題や違和感がありますか？」
「今回の提案を進めていただく上でネックになる要素がありそうですか？」等々

一般的な「詰め」として悪くはありませんが・・・
時には下記のように、怖がらずズバッと聞いてみましょう！
「もし仮に○○様が社長でしたら、この場でご決裁いただけそうな内容になってますか」
その質問から否定的な言葉を言われても
「たしかにそうですね。ではもし仮に〇〇〇となれば、どうですか？（大丈夫そうですか？）」
これらの質問によって担当者の本音が掴めますし
担当者が自ら発した言葉なので、「コミットメントと一貫性」の効果も期待できます。

とにかく「検討します」と言われたら・・・
「もし仮に・・」でどんどん質問し、決裁者の断る要素や担当者のネガティブ要素をその場で把握し、即改善提案を加えることが重要です。

到底できないことを言われたり、粗利がなくなる値段交渉もされることもあるでしょう。
その時は「それだけは・・、それだけは勘弁していただけないでしょうか」と片目をつぶりながらお願いし
「代替え案」や「落としどころ」をその場で担当者と煮詰めましょう。
それができるようになると決定率は劇的に上がります！

上記のように仮クローズした際「相見積が必要です」と言われることもあると思います。
その対処法は来年の「営業レシピ」でお伝えさせていただきます。
いよいよ12月も大詰めを迎えました、最後の最後まで諦めずに頑張りましょう！

この「営業レシピ」は毎週月曜日に配信しております。皆さんの「成長への気づき」や「営業っておもしろい」に繋がればという思いで書き続けていきます。
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