確認・承認のＹＥＳで商談をコントールする

今週の営業レシピは「確認・承認のＹＥＳで商談をコントールする」です。

一言で言うと「自分のしたいことを、していいのか相手に同意を得る」ことです。
相手からすると、自分のことを尊重してくれている感じを受けますし「ＹＥＳ」と言ったら、自分の言動に対して「一貫性」を守ろうとします。

例えば・・・
「冒頭２・３ご質問させてもらってもよろしいでしょうか？」
「1点だけ営業的なＰＲをさせてもらってもよろしいでしょうか？」
「一度提案書を出させていただいてもよろしいでしょうか？」等々
とにかく自分のしたいことを「～～させてもらっていいですか？」と相手に委ねるのです。

この時期、見込み化につながるアポがどうしても欲しい・・・
電話はつながるも「今ちょっと忙しいから」、「来週の予定がみえないから」で諦めるのではなく
「お忙しい中、本当にすみません。来週もう一度お電話だけさせてもらってもいいですか？」
コレです。この小さなＹＥＳをとっていたら、来週電話して忙しくされている場合でも怒られることはないと思いますし、無下にされる確率も下がります。

逆に「悪いね、申し訳ないね」と思ってもらえる「逆転の心理効果」が働くこともあります。

例えば・・・
「今週はお忙しいということなので、来週少しでいいのでお時間いただいてもよろしいでしょうか？」
と確認・承認のＹＥＳをとっていると、来週になって電話した際・・・
「ごめん。今週も忙しいので、来週もう一度電話もらえる」と謝る立場が逆転します。
本当に些細なことですが、コレ凄い大事なんです！

まだ習得できていない人は、騙されたと思って、今日試してみてください。
もう一度言います。
自分のしたいことを「～～させてもらっていいですか？」と相手にボールを預けるのです。

この「営業レシピ」は毎週月曜日に配信しております。皆さんの「成長への気づき」や「営業っておもしろい」に繋がればという思いで書き続けていきます。
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