これからの営業パーソンに必要なこと④

今週の営業レシピは「これからの営業パーソンに必要なこと④」です。

今週は「相手の価値観を知る」について考えていきたいと思います。

現代は多様な価値観の時代と言われています。(価値観とはもの考え方や大切にしている信条等)

お客様や社内の方との関係構築において、相手の価値観を知り、そのことを踏まえて接すればよりスムーズに良い関係性を構築できると思います。相手の価値観を短期間で知ることは、簡単なことではないですが・・・。相手の価値観を短期間で知る為に認知の枠組みを整理するフレームワーク「認知の4点セット」をご紹介致します。

前置きとしまして、認知(知覚と判断)には「過去の経験により形成された「ものの見方」を通して行われる」と言う法則があります。

本題の「認知の4点セットのフレームワーク」ですが①意見・主張②経験・擬似体験(本読んだり、人から聞いたりしたことも含む)③感情④価値観の4点で構成されています。

簡単に言いますと、人が何か意見を言ったり、主張する時には、過去の経験(擬似体験含む)から判断しており、その経験を通して何らかの感情が芽生えます。その感情の元となるのが、その人が持っている価値観ということです。例えば、「犬は嫌いだ」という意見を持っている人がいるとします。その人は過去、犬に噛まれたり、追いかけてられたりの経験をして、その時、犬は怖いという感情が芽生え、犬は近づくと危ないという価値観ができてしまったという具合に、①意見②経験③感情④価値観は関連しているということです。ですので、相手の価値観を知るには、何かしら質問をして、相手の意見、経験、感情を伺い、その感情の元になる価値観を想像することが

よいのではないかと思います。もちろんストレートに価値観を伺えれば、それが1番いいですが・・・

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