これからの営業パーソンに必要なこと⑥

今週の営業レシピは「これからの営業パーソンに必要なこと⑥」です。

本日は若手営業パーソンには欠かせない成長を加速させる「経験学習」について、考えていきたいと思います。経験学習とは、経験の中から学んだ内容を活かしていく学習のプロセスのことです

まず「7・2・1」の法則ってご存知ですか。

アメリカのロミンガー社が優れたビジネスリーダーの経験に関する調査から導き出された法則で、人が学習する割合を表したものです。

「仕事経験から学ぶ」7割

「他人から学ぶ」2割

「研修や書籍から学ぶ」1割

いかに「自らの仕事を通して学ぶ」ことが重要なのかがわかりますね。

そこで本題の成長を加速させる「経験学習」についてお伝えします。「コルブの経験学習モデル」とも言われていて、下記4つのプロセスで構成されています。

①実際の商談(具体的な経験)

②振り返り(内省的省察)

③キーワード化（教訓にする)

④新たに試す(積極的実践)

経験学習モデルとは

①では「自ら考える」「自らの考えで動く」「自らの考えで動いた結果を自分自身で受け止める」というステップを経ることで、体験からさまざまな気づきを得ます。

②では、成功・失敗問わず、想定外の結果が出た原因や背景などを考察します。

この②の「振り返り」を意外としていないのではないでしょうか。人は1日に平均2万回もなんらかの決断をしているそうです(言葉選び、話す内容、次何をすべきか、今日の昼ご飯どうしよう、次の道を曲がろう等々)。1つ1つ振り返る時間もないので、ほとんどの決断は、なぜそうしたのかを意識できずに忘れ去られていきます。ですので、成功・失敗問わず、「想定外の結果が出たこと」は、「振り返り」を行い、次に活かせれるように(忘れず意識できるように)③の「キーワード化」をしましょう。そして④の「新たに試す」のです。

あとは同じ手順で4つのプロセスを回していけば、成長は加速します。

一番大事なことは想定外の結果の原因や背景を「振り返り」、自分自身で意識できるように「キーワード化」することです。

人は「目」でモノゴトをみているのではなく、「意識」でモノゴトをみています。

「営業レシピ」は毎週月曜日に配信しております。皆さんの「成長への気づき」や「営業っておもしろい」に繋がればという思いで書き続けていきます。もしよろしければメルマガ登録してみてください。今後共よろしくお願いします。