三大営業力　その３「承諾(心理)型交渉法」

今週の営業レシピは　三大営業力　その３「承諾(心理)型交渉法」です。

「戦略的アイスブレイク」で関係構築を図り、「ＳＰＩＮ式ヒアリング法」でニーズを掘り起こし、その次はプレゼン（提案）、クロージングと流れるプロセスでお客様と「交渉」をしながら、受注へと向かいます。せっかく築いた信頼関係を損なわず、互いの言い分を理解し合いながら交渉を進めることが、肝心であると思います。その交渉方法を「承諾(心理)型交渉法」と呼んでいます。

「承諾(心理)型交渉法」は、人間の判断プロセスに組み込まれている「簡易判断基準」

を活用しながら、お願いするのではなく、お客様に１つ１つ確認しながら承諾を得る交渉法になります。「簡易判断基準」とは社会心理学者ロバート・Ｂチャルディーニが名付けた「影響力の武器」がそれに当たります。

まずは「影響力の武器」からご紹介いたします。

「影響力の武器」は下記６つの内容で構成されています。

①返報性の法則

　お返しをしなくてはいけないと感じる人間の性向です

②コミットメントと一貫性

　自分の言葉、信念、考え方、行為を一貫なものにしたい、又は他者からそう見

　られたいという欲求があり、人間の行動を動機づける力の１つです

③社会的証明

　人が取るべき行動は、周囲の人の行動をみて決める心理です

④好意

　好意を抱く人に同意したくなる心理です

⑤権威

　権威あるものの意見には、思考停止で服従してしまう心理です

⑥希少性

　希少なものに価値を感じ、すぐに決断しなければ手にはいらなくなると思う心理

６つの「影響力の武器」の具体的活用法は以下になります。

①返報性の法則

・無料お試し期間

・お客様の話を真剣に、共感的理解と肯定的関心をもって聴く

・自分のして欲しいことを先に相手にしてあげる

②コミットメントと一貫性

・ＹＥＳをとる（ＹＥＳを積み重ねる）

・お客様の口から発して頂く（人は相手の言葉より、自分の言葉に説得される）

③社会的証明

・データで示す（シェア表、ご利用数、顧客満足度調査表、ランキング等々）

・日経新聞等の記事

・事例

④好意

・第一の要因としては、「見た目の印象」です。清潔感、礼儀正しく挨拶する

・第二の要因は「類似性」です。出身地や趣味等、共通項を探す

・第三の要因は「称賛」。自分の事を褒められると何故か「好意」を抱いてしまう。

・第四の要因は「接触回数」。何度か訪問をする

・最後は「連合」です。一言で例えると「同士」です。お客様と一緒に願望実現へ

⑤権威

・その道のプロである専門家（詳しい人）や課長・支店長・部長と同行

⑥希少性　

人間は「手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる」、「ある品物の数が少ないか、少なくなりつつあると、欲しくなる」、これが希少性の原理です

・期間限定の特別値引き（決算特別値引き）

・値上げ前商品

上記6つの「影響力の武器」を商談場面に応じて、仕込みながら交渉を進めていくのが1つ目のポイントです。

2つ目のポイントは「お客様にハードルを１つ１つ確認しながら、ご意見を頂き、承諾を積み上げていく」ことです。言い替えますと、１つ１つお客様に確認するように質問し、都度お客様に許可得たり、お客様の心の内をお話頂きながら、受注の道への承諾を取り付けることです。

例えばプレゼン（提案）実施後、お客様から「それでは社内で検討し、ご連絡致します」と言われた時の具体的交渉例は以下になります。

まずは御礼　「有難う御座います」

次にお伺いの質問　「少しお聞きしてもよろしいですか？」

提案内容の確認　「提案内容で何か引っかかるところがありますか？遠慮なく率直に言ってください」

懸念事項の確認　「今回の提案を進めて頂く上で、ネックになることがあるとしたら、どんなことが考えられ

ますか？」

お手伝いの確認　「決裁をとって頂くにあたって、他に何か私ができることはありますか？何でも言って下さい」

決裁の可能性の確認（強気）「この内容で決裁をとって頂けそうですか？」

（弱気）「この内容で決裁を通すのは難しそうですか？」

決裁ルートの確認（お伺い）「こみいったことをお聞きしてもいいですか？」

（枕言葉）「初めての商談なので教えて頂きたいのですが・・」

（ルート①）「今回の提案は○○様が直接社長にご決裁をとって頂けるのですか？」

（ルート②）「御社の稟議申請ってどんな感じで流れるのですか？」

（ルート②）「御社の決裁ルートの中で、最大の関門はどこになりますか？」

（過去）　「○○様がオッケーで、承認されないケースって過去あったりしましたか？」

「それはどんな内容の稟議申請だったのですか？

最後はストレートに確認「今回の提案は、○○様が社長なら決裁頂ける内容になっていますか？」

上記やり取りの中で、ネックがみえた時は、その場もしくは、なる早で再提案することが肝です。

承諾心理である「６つ影響力の武器」を活用しながら、ハードルを１つ１つ確認するように質問し、お客様にご意見いただきながら、受注の道への承諾を積み上げていきましょう。

「営業レシピ」は毎週月曜日に配信しております。皆さんの「成長への気づき」や「営業っておもしろい」に繋がればという思いで書き続けていきます。もしよろしければメルマガ登録してみてください。今後共よろしくお願いします。 


平井徹事務所公式ウェブサイトはこちらから