お客様がされたい営業10選 前半

今週の営業レシピは 「お客様がされたい営業10選 前半」 です。
今井昌也氏の著書、『お客様が教えてくれた「されたい」営業』(2022年出版) を読みました。
本書では約1,000名の実在するお客様に、26個の質問により、「されたい営業」をアンケートにて回答頂く。
その中より、10個厳選しました。今回はまず 「10選前半」 として５つをご紹介いたします。
 

質問①："新型コロナウィルス感染症の感染拡大が、今後収束した場合、他社からの営業を受ける際、対面とオンラインのどちらが望ましいと思いますか？"
 
回答①："オンラインの方が望ましい3.1％、オンラインの方がやや望ましい13.4％、
　　　　どちらでもよい32.2％、対面の方がやや望ましい30.3％、対面の方が望ましい21.0％"

 
オンライン優勢の声が16.5％、対面優勢の声が51.％、どちらでもよい32.2％
どちらでもよいを併せると「オンラインでもよい」48.7％存在しているので、引き続きオンライン商談の技術を磨く必要はありますね。
 

質問②："他社の営業パーソンから商談を受ける際は、オンライン商談よりも対面商談のほうが、商談に集中できると思いますか？"
 
回答②："そう思う44.9％、ややそう思う36.4％、どちらとも言えない12.7％、あまりそう思わない4.2％、そう思わない1.8％"

 
81.3％のお客様側が今はまだ、対面の方が商談に集中できると考えているようです。
 
 

質問③："他社の営業パーソンから、オンラインの商談を受ける際、スライド資料だけでなく、ホワイトボードのような描画ツールやメモなどを使ってもらえるとわかりやすいと思いますか？"
 
回答③："そう思う20.7％、ややそう思う47.3％、どちらともいえない26.6％、あまりそう思わない3.6％、そう思わない1.8％"

 
約7割のお客様が、お客様へのヒアリング回答等がその場で随時アップデートされるほうを求められています。
前職では、お客様へヒアリングした現状ネットワーク構成がその場でパワーポイント上でアップデートしていく部下の商談に同席しましたが、お互いにわかりやすく、又認識のズレがなくなるだけでなく、一体感のような感じを受けたことを未だに覚えています。
 
 

質問④："他社の営業パーソンからの商談を受けて、商品やサービスの導入を検討する際、自社と同じような課題を解決した経験がたくさんある企業に対して発注をしたいと思いますか？"
 
回答④："そう思う19.2％、ややそう思う54.9％、どちらとも言えない24.0％、あまりそう思わない1.7％、そう思わない0.2％"

 
否定的な回答はわずか1.9％、いかに同業他社事例の活用が有効かわかるアンケート結果ですね。
私の場合、事例をお伝えする時、一番大事にしていたことは、お客様に本当に事例内容が正しい（御社にも当てはまる）のかを逆説的に問いかけて、お客様の口から「そうなんだよ」的なＹＥＳを引き出すことに注力していました。
 

質問⑤："他社の営業パーソンから商談を受ける際、馴染みのないビジネス用語を多用されると興味が失せると思いますか？"
 
回答⑤："そう思う33.0％、ややそう思う40.7％、どちらとも言えない20.6％、あまりそう思わない4.3％、そう思わない1.4％"

 
73.7％は業界の横文字表現等で話がわからならくなると、商談にのめり込みづらくなるということでしょうか。
私も学生時代、授業でわからないことが増えてきた時、「もうええわ」とやる気がなくなったことを思い出しました。
今思えば、わかるまで根気よくするべきだったと反省しております。

次週 「10選後半」 も楽しみにしておいてください。 

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