お客様がされたい営業10選 後半

今週の営業レシピは 「お客様がされたい営業10選 後半」 です。

今井昌也氏の著書、お客様が教えてくれた「されたい」営業を読みました。

本書では約1,000名の実在するお客様に、26個の質問により、「されたい営業」をアンケートにて回答頂く。

その中より、10個厳選しました。 「10選後半」として残り５つをご紹介いたします。

質問⑥：他社の営業パーソンから商談を受ける際、営業担当者からされる質問・会話の中で自社の問題や課題に気づかされることはありますか？
 
回答⑥：ほぼすべての商談で気づくことがある12.6％、たまに気づくことがある79.7％、気づくことは全くない7.7％

こんにちでは「問題解決力」より、「問題発見力」の方がハイパフォーマ営業に必要な能力と言われています。

事例の紹介だけでなく、いかにお客様に問題に気づいて頂ける「質問」ができるかどうかが重要なのではないでしょうか。

訪問前の事前準備で「何を質問するか」を繰り返し考えることで、質問力は磨かれます。

質問⑦：他社の営業パーソンから商談を受ける際は、自社の会社概要やサービス内容など基本的なことは事前に調べておいて欲しいと思いますか？
 
回答⑦：そう思う25.8％、ややそう思う46.4％、どちらとも言えない23.5％、あまりそう思わない2.9％、そう思わない1.4％

あまりそう思わない＋そう思わないは合計でたったの4.3％です。

訪問前、事前にホームページを確認することは必須事項ということですね。商談のはじまりは、事前に調べた内容をもとに、戦略的に質問し、「きちんと調べてきてるな」とお客様に思われることで、関係性があがりますし、商談の流れもつかめます。

質問⑧：他社の営業パーソンから商談をうけたあとは、話した内容をもとめて送って欲しいと思いますか？
 
回答⑧：そう思う20.5％、ややそう思う42.5％、どちらともいえない29.5％、あまりそう思わない6.4％、そう思わない1.1％

訪問後のお礼メールだけでなく、「本日の議事録」を送ることが、大事ということですね。

「議事録」はお客様に喜ばれるだけでなく、お互いの認識違いをなくせたり、次回アクションを明記することで、商談をスムーズに進行させる効果もあります。

質問⑨：他社の営業パーソンからの商談を受ける際、提案商品・サービスとは関係のない領域でも課題解決に役立つ情報を提供してくれる営業担当者には好印象を持てると思いますか？
 
回答⑨：そう思う29.6％、ややそう思う51.0％、どちらとも言えない17.6％、あまりそう思わない1.4％、そう思わない0.4％

そう思う＋ややそう思うの合計で90.6％です。現代では自社の商品・サービスの移り変わりが早く、自社商品を覚えるだけでも大変なのに、違う領域の情報提供まで求められ、営業職の役割が高度化している証ですね。自社商材の必要性の確認の前に

まず「今お客様が一番力を入れていること」を確認し、お客様の関心ごと知ることが先決ではないでしょうか。

質問⑩「信頼できる営業担当者である」と思われる為に、下記５つの内容はどれくらい重要だと思いますか？5段階評価

回答⑩：A「第一印象がよい」→重要度の高さは、69.2％

B「質問に対して明確に答えてくれて、わからない質問ははぐらかさない」→重要度の高さは77.1％

C「営業が話すばかりでなく、こちらの話もよく聞いてくれる」→重要度の高さは76.5％

D「難しい話でも、わかりやすい比喩表現やなじみのある言葉で説明してくれる」→重要度の高さは74.5％

Ｅ「コミュニケーションにずれがない」→重要度の高さは73.0％

僅差ですが、ＴＯＰは「質問に対して明確に答えてくれて、わからない質問ははぐらかさない」でした。

わからない時はごまかさず、正直に自分の勉強不足をお詫びすることが大事ということですね。

「こちらの話もよく聞いてくれる」も、重要度が高いので、「質問の準備」と「傾聴」は日々鍛錬しましょう。

以上、「お客様のされたい営業10選 後半」でした。最後までお読み頂き有難う御座いました。

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