質問力をあげたい方必見！ＰＯＧＯの公式

今週の営業レシピは「質問力をあげたい方必見！ＰＯＧＯの公式」

前回同様、「世界一シンプルな営業の教科書」よりご紹介いたします。

初対面のお客様には何を話すべきか迷う時がありますよね。

ＰＯＧＯの公式は、営業とお客様のお互いが満足いくような面談に進めるのに役立つ質問をまとめたものです。

Ｐ（Prerson）は「人」をテーマにした質問です。

①   このお仕事はどのようにして始められたのですか？

②   ○○様が今一番ご関心ある事ってどんなことですか？

③   ○○様にとって、過去一番対応のよかった営業の方ってどんな方でしたか？

④   このお仕事以外に、どんなご経験がありますか？

お客様のへの心からの興味を表すものであれば何でも大丈夫です。

Ｏ（Organization）は「会社」をテーマに質問です。

①   ○○様の事業の中で、特に関心がおありで、一番わくわくするのはどういった部分でしょうか？

②   ○○様の会社の管理職の方ってどんな研修を受けておられるのですか？

③   御社にとって人手不足感はいかがですか？

④   物価高騰の影響ってどうでしょうか？

Ｇ（Goal）は「目標」をテーマにした質問です。

①   今全社で一番力をいれていることってどんなことですか？

②   ○○様の個人的な（あるいは仕事上の）目標って何ですか？

③   ○○様の部署の今期目標はどんなことですか？

④   現状目標に対してどのような進捗状況ですか？

Ｏ（Obstacle）は「障害物」をテーマにした質問です。

①   ○○様の目標達成がうまくいかない要因は何ですか？

②   ○○様が直面している難問はどんなことですか？

③   上手くいかない状況を変える為に具体的になさっていることは何ですか？

④   一番解決が難しいことって何ですか？

ＰＯＧＯの公式に沿った質問によって、営業としては重要な情報を集めることができますし、何よりお客様への関心を表せる質問ですので、営業で最も重要な信頼構築につながります。

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