理解してから理解される

今週の週刊 営業レシピは　「理解してから理解される」です。
これは人間関係の原則といっても過言ではない
この順番が大事な教訓です。

わたしの新人時代、急にコピー機が売れるようになった。
7月1台、8月2台、9月2台・・・
4か月後の10月には10台売上1000万みたいに・・・
3ヶ月前と変えたことは、たった1つだけ。

それは「お客様のことをよく調べてから訪問するようになった」こと。
それまでは、導入年月・月額リース料金・保守料金体系、月間ご使用平均枚数だけを調べて客先に訪問をするだけでした。

当時の支店長の同行から、
「コピー機以外の当社との取引は？」
「前回はどの営業がお客様のどなたと話して、どういう理由で決まったの？」
「最近のコピー機の修理状況は？」
「そもそもここって何をしてる会社？」
「社長は若い？2代目？」
等々いろんなことを質問されました。

それらの調べ事をして支店長と同行したら、ものの見事に決まるんです・・・
初対面にもかかわらず、一度の商談で関係性も簡単に構築されていくし・・・
それから私はターゲットのお客様をよく調べてから訪問するようになりました。
「理解してから理解される」
この順番が大事です。

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