営業の本質

今週の営業レシピは「営業の本質」です。
長文になります。ご容赦ください。

まず一般的に「本質」とは、そのものとして欠くことのできない、最も大事な根本の性質・要素です。

それでは「営業の本質」とは？
言い換えると、これだけは欠くことができない
売れてる営業がもっている性質・要素です。

それでは自分が知っている売れてる営業パーソンを思い出してください・・・。
やると決めたことを継続できる覚悟や忍耐力、あふれる向上心。明確な目標設定や逆算力、すぐやる行動力、レスの早さ、圧倒的な活動量。

テクニカルな面では豊富な商材知識や経験してきた事例の豊富さ、社内のリソースの把握にアサイン力。
コミュニケーションスキルでは、ヒアリング力、プレゼン力、クローズ力、など

最近では俯瞰力も営業において重要なスキルです。
どれも重要だけど、お客様に買ってもらえてはじめて営業の意味を成します。
その観点から言うと「営業の本質」とは、お客様との信用・信頼を構築できる能力（関係性構築能力）ではないかと思います。
どんなに素晴らしい営業能力（性質・要素）があっても、お客様からの信用・信頼がないと買ってはもらえない。

ではここでもう一度、自分が信用・信頼している人を思い出してください・・・
両親や親友、お世話になった会社の先輩等が思い浮かんできたのでは・・・

では、自分はなぜその人を信用・信頼してるんだろう？その人たちの共通点は？

それぞれ固有の理由があるかもしれないが、この3つは絶対外せない！
①自分のことをよく知っている
②自分のことをいつも気にかけてくれる
③自分のことを認めてくれる（尊重してくれる）
ではないでしょうか。

お客様も人、人が信用・信頼するベースは大きく変わらない。
営業がお客様に信用・信頼される（関係性を構築する）には

①お客様のことをよく調べ・よく知ること、また調べた内容をお客様に確認するように質問し
「私は御社を理解しようと努力しています」と小さなアピールをしながら、さらに理解を深めること。

そしてもう1つ

②常にお客様のことを気にかけ、お客様の言うことをまずは尊重すること
たとえば、
「世間ではこのところサイバー被害が多く出てますが、御社は大丈夫でしたか？」
「テレワークになって逆に効率が悪くなった部分はありますか？」
「ITに関わらず、個人的なことでもよいので、今困ってることってありますか？」
「前任の営業がやり残した仕事はなかったですか？」
「忙しいと思うのですが、少しだけお時間を頂戴してもよろしいですか？」等々

お客様のことを気遣う質問を行い、お客様からの回答をまず素直に受け入れること。
まずは、お客様の話を「耳と目と心で聴く」1週間にしましょう。

この「営業レシピ」は毎週月曜日に配信しております。
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