社会的証明

今週の営業レシピは「社会的証明」です。

社会的証明の原理によると、人がある状況で何を信じるべきか、どのように振る舞うべきかを決める時に重視することが、ほかの人々がそこで何を信じているか、どのように行動しているかである。と書籍「影響力の武器」の本文では述べられています。

身近な例で言いますと、ネットで買いする際のレビュー（口コミ）や食べログの点数等も社会的証明の原理で購買を決定しています。他にも本の「50万部突破」等の帯や10週連続売上トップ等もそれに当たります。数字データは特に効果が高いです。また、新聞や経済誌に記載されてる内容等もつい信用してしまいますよね。

単純な話にはなりますが、私がコピー機を販売していた頃、新規参入メーカーの安値提案を覆す際は、メーカー別シェア表とアフターフォロー満足度調査のアンケート結果をお客様にお見せし、「安値攻勢で販売していても、シェアは伸びていないんです。なぜシェアが伸びていないのかご存知ですか」と言って、お客様と一緒にコストとリスクを対比し、新規参入メーカーの安値提案を排除していました。

また、セキュリテイ機器販売時には、セキュリティ事故の新聞記事等も効果的でした。
今週は「社会的証明」を準備して営業に臨みましょう。

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