コミットメントと一貫性

今週の営業レシピは「コミットメントと一貫性」です。

コミットメントと一貫性とは、自分の言葉、信念、考え方、行為を一貫なものにしたい、あるいは、他者からそう見られたいという心理的な欲求のことです。これらは人間の行動を動機づける力の１つとされています。私の解釈ですが、人は幼いころから「嘘はつくな、約束を守る」等の教育を受けているため自分が下した決断や言ったことを正当化しながら行動をとるようになるのではないかと考えています。

自分自身のことを振り返ってもそうですよね。自分がお客様とした約束、友達とした約束等は必ず守ろうとしますよね。
この「コミットメントと一貫性」の心理をどのように商談に盛り込んでいくかは、もうお分かりですよね！

一言で言いいますと「お客様のＹＥＳを引き出す」ことです。以前の営業レシピ「ＹＥＳで商談をコントロールする」はまさにこの心理の活用です。
「椅子に掛けさせていただいていいですか」
「冒頭2、3質問させてもらってもいいですか」
「お聞きしづらいことを1つだけ伺ってもいいですか」
「提案させてもらってもいいですか」
「もし仮にこの条件に出来れば、前に進めてもらっていいですか」等々

これらのしたいことを「○○していいですか」と相手にボールを渡し、相手のコミットメントをもらい、一貫性の原理を働かせることです。例えば提案の返事の期限（エンドを切るとき）を伝える時なんかどうでしょう？

「今回の価格はメーカー決算の３月限定の価格なのでお返事は２５日まででお願いします」
と言い切って終わってる人はいませんか？

この心理を使って改善すると・・・
「今回の価格はメーカー決算の３月限定の価格なのでお返事は25日までとなっておりますが、大丈夫でしょうか？」

この「大丈夫でしょうか？可能でしょうか？」と相手にボールを渡すことが重要です。
今週は「お客様のＹＥＳ」がいくつ商談中にもらえるか意識して営業してみましょう。

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