権威

私達はなぜか「その道の専門家」の言葉に弱い。見ず知らずの方であっても、専門家（プロ）の方の言葉を信じてしまう傾向があります。

普段の生活で「何かに詳しい人」を信じた経験はないですか？私の経験で言いますと、家電量販店で電動ハブラシを買おうとする時に、いろんな種類の電動ハブラシがある為、詳しい人の説明を聞きたく、店員の方を呼びました。いくつかの説明を聞くうちに「この人詳しく知ってるなあ」と思い、つい「店員さんの一番のおすすめの電動ハブラシはどれですか」と聞き、当初予定より3倍も高い電動ハブラシを買った経験があります。予算オーバーでしたが。詳しい方のおすすめで間違いないと思ったからです。

あと金額を交渉したい時に、店員さんが店長さんを呼んできて「これが目いっぱいの値引きです」と言われた時も、店長さんが言うからこれが限界なんだろうなと信じた経験もあります。

若手営業の方は、経験が少ないので、いきなり専門家にはなれないですが、たった１つの商品でいいので誰よりも詳しく知っている商品をつくりましょう。たった１つの商品を詳しく知ってるだけで、相手はあなたを信用し始めます。その他の商品のＰＲも信用感をもって聞いてくれることと思います。

また、ここぞという商談には、その道のスペシャリストや責任者と同行してもらい、この「権威」の承諾心理を活用してみましょう！