「希少性」～わずかなものについての法則～

今週の営業レシピは「希少性」～わずかなものについての法則～です。
ポイントを一言でまとめると、人間は「手に入りづらくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる」「ある品物の数が少ないか、少なくなりつつあると、欲しくなる」これが希少性の原理です。一般的に、手に入りづらいものは、価値が高いことが多いので、無意識の自動的な心理反応が働くわけです。
皆さんも普段の生活の中で経験されていると思います。「期間限定」「数量限定」「本日限り」「限定30個」これらの文言に弱いですよね。

スーパーなどに牛肉を販売している会社が下記のような実験を行ったそうです。
第一のグループには、いつもどおりの説明。「安くて、いい輸入肉が入りました」
第二のグループには、「安くて、いい輸入肉が入りました」に加えて「輸入牛肉の供給がこの先数か月、少なくなりそうです」という情報も提供しました。
第三のグループには、上記2つの内容に加えて、「この先数か月、牛肉の供給が少なくなりそうというのは、まだ一般的に出ていない情報で、うちの会社が独自ルートで得たものです」
と伝えました。結果は第二のグループはいつもの２倍の注文、そして第三のグループはなんといつもの6倍の注文を出したそうです。

この「希少性」は皆さんも「メーカー決算限定価格です」や「御社だけの特別価格です」などのキャッチコピーでお使いだと思います。そこにもう１つプラスの情報提供が出来れば、信憑性もあがり、承諾してくれやすくなると思います。例えば「実は半導体の価格が、今後あがるという話を独自のルートで入手しました」や「重要なお客様に先にお伝えしている情報なので、他のお客様には口外しないでくださいね」と付け加えたり、ここぞという商談にはプラスの情報提供を意識して、思いのこもった営業してみてはいかがでしょうか。

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