次回アポは帰り際に確定

今週の営業レシピは「次回アポは帰り際に確定」です。

基本的で単純なことですが、帰り際にアポ確定が出来ていない営業パーソンもいるかと思います。
帰り際にアポ確定が出来ない理由は、そもそもその意識がないこと（そのメリットが理解出来ていないこと）と調べごとや資料作成の準備時間が想定できていないからだと思います。

まず帰り際での次回アポ確定のメリットですが、そもそも次回アポをとるための電話コール（メール作成）の時間がいらないこと。経験ありませんか？次回アポの電話をかけるも不在続きで、時間の浪費だけでなく、何度も電話をとられる社員の方に嫌悪感をもたれること・・。そして万一お客様都合でリスケになっても、お客様から申し訳ないとお詫びがあり、立場が逆転する感じになります。そうです！「コミットメントと一貫性の法則」が働くからです。人は自分の約束を守れないことに瞬間的に申し訳ないと思いますよね。

そしてもう1つの準備時間の想定は、もちろん経験値からの逆算となりますが、大半は
「なんとなく準備に時間が掛かりそうだから」
「一旦事務所に戻ってから」
「後で考えようの思考」
になっているからだと思います。

ではどういう表現で次回アポを帰り際に確定させるのか？下記はトークの一例です。
「次回のアポイントなんですが、予定がみえない部分はあると思いますが・・、スケジュール（手帳）を見ていただいて今のところ空いている時間を1枠だけ仮でもいただけないでしょうか？もちろん急な予定が入り、変更いただいても結構ですので・・」
と言えば大抵は帰り際に確定できます。

次回アポは「帰り際に確定」させることを習慣化させましょう。
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