営業の基本　③第一印象力

今週の営業レシピは「営業の基本　③第一印象力」です。

第一印象力には3つの印象があると考えています。

１番目の印象とは、一般的に言う第一印象である、初めて会った瞬間の見た目の印象です。
会って真っ先にみるのは顔で特に目です。「笑顔の方の目」って印象いいですよね。礼儀正しく微笑むような感じで名刺交換ができれば、間違いなく印象は良いです。服装や髪型の清潔感、いわゆる「身だしなみ」も重要です。なぜか不潔な感じには誰もが嫌悪感を抱くものです。逆に「身だしなみ」がしっかりしているだけで、「誠実そうな方」だなと思うこともあります。外見以外何も知らないのに・・。ちょっとしたしぐさや態度、そして声のトーンにも気を付けましょうね。総じて１番目の印象で大事なのは「礼儀正しさ」「清潔感」「笑顔からくる感じの良さ」ではないでしょうか。ちなみに50％以上の方は1番目の印象を7秒で判断しています。

2番目の印象は、商談や打ち合わせをする中で感じる印象です。ここでまず大事なのは、「相手への関心・理解」と「敬意」です。商談の最初は、ホームページで調べてきたことや過去の接点を事前に調べた上で、そのことについて質問することで「相手への関心・理解」の強さを表現します。

たとえば
「少しホーページを拝見させていただきました。いくつかの事業がありますが、今会社として一番力を入れている事業はどのような事業になるのですか？」
「ホームページを拝見ました。従業員の方が40名いらっしゃるようですが、営業の方って何名ぐらいいらっしゃるのですか？御社の営業の方は新規開拓もされるのですか？一番多い職種の方ってどんな内容の職種なのですか？」
「以前○○という者が御社の担当営業をさせていただいており、一通りの引継ぎは受けたのですが、何かやり忘れていること等はございませんか？」
「以前○○の商談をさせて頂いた経緯がありますが、当社へ嫌な印象なんかあったりしますか？」等々
「相手への関心・理解」を示すことが重要です。

当然上記の質問の前に「相手への敬意」を表す、「冒頭２，３ご質問させていただいてよろしいですか」等の「お伺いの質問」も必須です。私の場合、席に着いた瞬間、ノートを右手に置き、質問をさせてもらうお伺いをたてた後、「大事なことをメモさせていただきたいので、ノートを開いてもよろしいでしょうか？」とお伺いの質問を重ね、相手への敬意や礼儀正しさを表現しています。そして質問の回答を聴く姿勢や反応も印象を決める重要なポイントとなります。初めての面談での会話の割合は、相手７：自分３が最低条件です。初回は８：２、９：１ぐらいでもいいのではないかと思います。なぜなら「相手へ関心・理解」と「敬意」を示すことが2番目の印象を飛躍的にあげるからです。

3番目の印象は、面談（商談や打ち合わせ）後の印象です。直後の印象で大事なのは「感謝」の表現です。別れ際の「本当にありがとうございました」とお辞儀の角度と長さが大事です。

そして、お礼メールです。お礼メールはその日中か翌日が原則です。特に内容が大切で、面談で得たエピソードを交えながら「感謝」を表現するのと、面談時の簡単な議事録を書き添えることも「出来る人だな」と印象がぐっと上がります。

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