営業の基本⑧ ターゲット(顧客)管理

今週の営業レシピは「営業の基本　⑧ターゲット(顧客)管理」です。

売れる営業パーソンは皆ターゲット管理がきちんと出来ています。

担当顧客の下記5つの情報管理を徹底しています。

①自社との取引内容と履歴

現在の取引内容と取引経緯だけでなく、過去の取引内容や取引経緯、失注経緯、過去のクレームなどを把握しています。

②登場人物

現在の担当者・決裁者・決裁ルートだけでなく、歴代の担当者や決裁者、また過去にネックになった人物等を綿密に把握しています。さらに決める確率を高める為に、検討部署以外の他部署（現場）のキーマン把握をすることもあります。

③顧客プロフィール

業種・業態、創業、年商、決算状況、従業員情報はもちろんながら、その会社が今一番力を入れてることや現状の課題感、また今後の展望や計画等も把握します。

④お客様のライバルや顧客

同業他社事例の紹介を入口にお客様のライバルや顧客を把握して、お客様の立場・状況を知り、お客様目線に近づける。

⑤逆算計画

初回挨拶訪問で営業パーソン自身が、その顧客をいつ決めるのかを決める。そうすることで関係構築や課題把握を計画的に行い、営業パーソンが決めたい時に決める準備をする。

上記のように顧客の理解を深めれば、こちら側の意向も理解していただけます。営業とは「理解してから理解される」の世界です。

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