営業の基本　⑩最初の入りが肝心

今週の営業レシピは「営業の基本　⑩最初の入りが肝心」です。

今週は新卒入社の営業の方へお伝え致します。
社会人として、もう２か月が経ちましたね。早い方は全体研修が終わり、配属先にて電話コールや飛び込み（今どきないですかね？）等をはじめる方もいらっしゃると思います。今回の内容を参考にしてもらえたらと思います。

■新規開拓のテレアポの場合
「〇〇会社の○○です。展示会の案内でお電話させていただきました。○○担当の方をお願いしたいのですが・・」
「○○担当の○○です。どのようなご用件ですか」
「「〇〇会社の○○です。展示会のご案内でお電話させていただきました」
ではダメです。
まずはお詫びから入るべきです。忙しい仕事中に勝手に電話しているのですから。そしてもう１つ。用件を伝える前にお伺いの質問（ＹＥＳをとる）が必要です。
例えば「お仕事中に突然のお電話で申し訳ありません。○○会社の○○と申します。10秒で終わりますので、1点だけお伝えさせていただいてもよろしいでしょうか」という具合です。相手からすると忙しい仕事中に勝手に電話を掛けてこられ、一方的に話をされたら、腹が立つ者です。【最初にお詫び】、【次にお伺いの質問（ＹＥＳをとる）】です。
それと○○の担当者ではなく、○○の責任者の方や小さな会社ですと社長に直電話でもいいかもですね。いろいろと試してください。

■新規先の初回訪問の場合
「○○会社の○○です。本日は日中のお忙しい中、お時間を頂戴し本当にありがとうございます。まず冒頭に弊社の会社案内をさせていただいてもよろしいでしょうか？」と入りの【御礼・お詫び】【お伺いの質問（ＹＥＳをとる）】をしているので一見良さそうですがダメです。まずは【戦略的アイスブレイク】で関係構築です。
「○○会社の○○です。本日は日中のお忙しい中、お時間を頂戴し本当にありがとうございます。ご案内の前にいくつかご質問をさせていただいてもよろしいでしょうか？」で相手を知り、気に掛け、意見を尊重し、関係構築を図ることです。

例えば「過去の弊社の対応等でご迷惑を掛けたり、ご気分害されるようなこと等はなかったでしょうか？」「御社のホームページを拝見させていただき、ざっと事業内容は理解できましたが、今会社として一番力を入れているのはどんなことですか？」、「○○様のお仕事で今一番力をいれてることって何ですか？」「従業員の方が50名と記載がありましたが、営業の方って何名いらっしゃるのでのですか？他に人数の多いセクションはどのセクションですか？」「御社の業界では、今○○がお困りとお聞きしたのですが、それってどう思われますか？」「もしよろしければ、弊社の印象は率直にどんな感じでしょうか？」等々。
事前に調べてきた内容を織り交ぜながら、相手を知る質問・気に掛ける質問を繰り返し、相手の目をみて、あいづちの合図を送り、時にはノートにメモして、相手への関心・重要感を示し、関係構築を図るのです。相手との距離が詰まった状態で本題に入ると、全然違った商談になります。お楽しみに・・

■既存顧客の場合の最初の入りはどうでしょうか？
一度自分で考えてみましょう。
画一的な正解がない時代には、【質問する力】や【考える力】がものすごく重要になります。

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