営業の基本⑪ 伝える力

今週の営業レシピは「営業の基本⑪ 伝える力」です。
新入営業の方は自社の会社案内、上司・先輩への報告等が多い時期かと思います。
今日は伝え方について一緒に考えていきましょう。

【PREP法】
PREP法って聞いたことありますよね。PREP法はいろんな場面で使えるので、この機会にマスターして、また１つ自信を高めていきましょう。PREP法とは簡単に言うと、結論・理由・具体例・結論の流れで話を伝える方法です。

P = Point (主題・結論)
R = Reason(背景・理由・根拠)
E = Example(具体例・事例)
P = POINT(結論)

PREP法は話に説得力を持たせて、端的に意見を伝えたい時に役立ちます。
結論→理由→具体例→結論で構成されているので、聞き手はひとつずつ納得しながら、話の流れを理解できます。また話の結論から伝えられると、聞き手に「結局何が言いたいのかわからない」「結論から先に言ってくれ」と言われる状況を防げます。

【１分会社案内】
何の意識も（事前準備を）していなければ、会社案内を履歴書式で伝えがちです。
会社名・創業年月・業種・業態・社員数から始まり、自社の扱う商品やサービス、そして強み等と強弱つけずに話していませんか？

例えば「フリーランスのITエンジニアの人材紹介をしている会社」の履歴書式の場合。
「弊社はITエンジニアの人材紹介をしている会社です。創業から〇〇年で現在では社員数が○○人と、市場の追い風もあり短期間で成長してき会社になります。ご提供サービスは主に２つあり、○○サービスと○○サービスがあります。私どもの強みはフリーランスのIT人材に特化しており、フリーランスエンジニアの紹介では自信をもっております。是非一度弊社に提案させてください。」

次に会社案内を以下の内容に構成を組み立てて伝えれば、印象はどうでしょうか？
1 興味喚起（10秒）②仕事概要（10秒）③選ばれる理由（35秒）④行動要請（5秒）
1分の目安の文字数は300～350文字（10秒50文字）。

<例１>
①興味喚起
現在優秀な人材の働き方として新たな選択肢が選ばれているのをご存知でしょうか。
就職した企業内でのキャリアアップ、起業、そして新たな選択肢としてフリーランスが選ばれております。稼ぎよりもやりがいを重要視する人が増えた現代人の中で、優秀な人材がフリーランスという働き方を選ぶのは必然的です。
②仕事概要
当社では増加の一途を辿るフリーランス人材と企業を繋ぐ架け橋として10年以上支援をしております。
③選ばれる理由
フリーランスに特化した支援を続けてきた当社では、10000名以上のフリーランス人材から最適な人材をご紹介可能です。
④行動要請
優秀な人材をお探しの方、フリーランスに興味がある方、是非一度お気軽にお話しましょう。

<例２>
①興味喚起
フリーランスエンジニアにどんなイメージを持ちますか？
スキルフルな人材が多い、時間や場所にとらわれず自由に働ける、報酬UPが見込めるなど、企業様、エンジニア双方がポジティブなイメージを持っているのではないでしょうか？
近年のIT化に伴い、IT人材のニーズはますます高まっています。
②仕事概要
そんななか、当社は２つのサービスの提供をもって企業とフリーランスを繋いでいます。
フリーランス支援の企業が多数ある中で、当社が選ばれる理由は主に2つです。
③選ばれる理由
・『○○○○』『△△△△』と選べる２つのマッチングサービス
・フリーランスに寄り添う福利厚生サービスの提供
私たちは、エンジニアと企業様を繋ぐリソース支援のみならず、“新しいはたらくを創る“という経営理念のもと、様々な働き方を模索し、企業様、エンジニア双方の課題解決に取り組んでいます。
④行動要請
IT人材に関するお悩みは私たちにお任せください。
いかがだったでしょうか？
1分会社紹介を整理しますね。
1.興味喚起 1回目の勝負。問いかけ？や問題定義等、一瞬で相手を引き付ける一文
2.仕事概要 ここは一般的な感じでよいかと
3.選ばれる理由 2回目の勝負。自社の強みや相手へのメリットや安心感を最大に
4.行動要請 その状況（プロセス）に応じた内容で

「伝える力」には、上記のように「どう伝えるのか」だけでなく、「何を伝えるのか」も非常に重要です。正解がないと言われる今の時代は、この「何を伝えるのか」が最も重要になってきています。それには訓練が必要です（現在私も訓練中です）。またタイミングをみて、皆さんにお伝えできればと考えています。

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