伝統の6月、YESからの逆転

今週の営業レシピは、勝手ながら「伝統の6月、YESからの逆転」です。

「営業の基本」の連載途中ではありますが、勝手ながら「伝統の6月、YESからの逆転」というタイトルで、かつての後輩たちに、少しでも役に立てればとの気持ちも含め、お伝えさせていただきたいと思います。

私が27年間務めた前職では、6月度の予算は年間で最も高く、個人の営業パーソンにとっても、1年間の集大成、自分の成長を示すために、超人的な数字に挑戦する月でした。そんな6月もあとわずかですが、「最後の最後まで諦めない」エールとして、「YESからの逆転」をお伝えさせて下さい。

誰もが経験したことがあると思います。

決まると思っていたのに、急遽雲行きが怪しくなることや、予想外のボツ等。

その場合は、「どうしてですが？」、「何でなんですか？」と詰めるのではなく「何かあったんですか？」と心配した感じで、確認の質問をしましょう。

その確認の質問から、お客様が発する理由・言い訳等をしっかり傾聴することです。

（傾聴とは：相手の話を目と耳と体と心で聞くこと）

そして「相槌」と「そうですね」で「共感」を繰り返し、最後の逆転の為の「返報性」を仕込みます。仕込みが完了したら、次は「YES」です。具体的にはお客様に順序だてて「YES」をとることです

例えば、コピー機の営業の場合、没の理由が「事務所に来ることが減り、コピー機の利用頻度が下がってるし、今後働き方がどう変わっていくかわからないので、今回は見送ります」という理由だとしましょう。

「たしかにそうですね」と共感した後、

「コロナ前のように出社が当たり前であったら、今回の提案は決裁頂けましたでしょうか？」→一旦前向きに変えるYES。

「いくつか質問していいですか」とお伺いの質問→話の流れを変えるYES

「極端な話、コピー機自体がいらなくなりそうですか？」→あえて否定からのYES。

「今回見送りの理由は利用頻度が下がっている、それと今後の働き方が不透明というお話ですよね」→お客様理由の繰り返しのYES。

「コロナが明けた今、働く場所はやはり出社とリモートの併用になりそうですか」→未来の予想へのYES。

「それであれば、出社が増えた場合、リモート増えた場合、いずれの場合にも利便性や費用対効果の出せる案が出来た場合だけ、もう一度ご検討いただいてもよろしいでしょうか？」→逆転の狼煙を上げるYES。

ちょっとわかりづらかったかも知れませんが・・

逆転につなげるこちらの「最後の主張」（○○の場合だけ、もう一度ご検討をお願いします）をする前には「傾聴・共感」と「YESを積み重ねる」ことが重要だということです。

さあ今日も朝から元気出して、最後の最後まで頑張りましょう！

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