三大営業力　その１「戦略的アイスブレイク」

早いもので、この「営業レシピ」をはじめて、もうじき１年が経とうとしています。

１年の締めくくりは、営業パーソンにとって最も重要な能力を「三大営業力」と題してお届けしたいと思います。これまでの「営業レシピ」でお伝えさせて頂いたことと重複する部分もありますが、極論この３つの能力が身に付けば必ず売れます。ご自身の普段の営業力を振り返りながらお読みください。

従前と比較し「営業のプロセス重要度」が変化しています。

現代において重要なプロセスは「関係構築」と「ヒアリング」と言っても過言ではないと思います。

関係構築プロセスが重要になってきた背景は、インターネットによってお客様側で製品情報や他社の成功事例等が簡単に入手できるようになったこと、次に自社の扱う製品やサービスで同業他社との差別化が難しくなっていることが挙げられます。その他、企業ごとの課題がマチマチであったり、問題意識はあるものの明確な課題に気づけていないことも関係構築が重要になってきた理由だと思います。

関係構築において重要な考え方は「理解してから理解される」という順番と、傾聴による「共感的理解」と「無条件の肯定的関心」です。

ではそれを実際の商談でどう表現するのか？

それを「戦略的アイスブレイク」と呼んでいます。

戦略的アイスブレイクとは本題に入る前の雑談ですが、「戦略的」なのです。

具体的には訪問前、事前に調べてきた内容とそこから派生する流れを「質問」とういう形で表現し、お客様の「回答」に対して更に関心を示し、共感を高めることです。

例えば以下のような質問の構成です。

「ＨＰに社員数は50人とありましたが、どこの部署の方が多いのですか？」

「なぜその部署の方が多いのですか？」

「全社的に今後も人を増やしていく予定ですか？」

「私どもではそうなのですが、離職や採用含め、人手不足感を感じたりされていますか？」

「何か対策は打たれているのですか？」

「対策されている企業様の事例等があれば、関心はありますか？」

「逆に今一番関心が高いことってどんなことになりますか？」

「今年度全社で一番力を入れていることって何ですか？」

このように訪問前に事前に調べてきた内容から切り出し、大きな課題（画一的な社会課題）でお客様のおおまかな状態を知り、最後はお客様の個別の関心ごとを確認するとういプロセスです。１つ１つの質問に対しての回答にうなずき・相槌等で関心と共感を高めることも必須事項です。

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