付加価値を最大化する

今週の営業レシピは「付加価値を最大化する」です。

キーエンス出身の著者 田尻望氏の「付加価値のつくりかた」を読みました。

まず本書では、価値と付加価値を下記のように定義しています。

「価値とはお客様（相手）が感じる（決める）ものである」

「付加価値はニーズが源泉である」ということです。

ちなみのネットで「付加価値とは」を調べました（グロービス経営大学院のＭＢＡ用語集より）

「付加価値とは、企業における事業の結果として生み出された製品・サービスなどの価値の中でそれぞれの会社がその活動自体から生み出し、付け加えた価値のこと。」と記載されていました。

私が考えていた付加価値とは、端的に言うと、「お客様がきづいていない潜在ニーズを掘り起こし、本来求められる機能・性能・効果に付加すること」だと認識していました。本書を読みながら、自分の認識の甘さを反省しております。

本日一番お伝えしたいことは、法人顧客が感じる下記７つの価値を組み合わせることで、付加価値が最大化するということです。

①   生産性のアップ

生産性＝付加価値金額（売上高―外部購入価値（原価））÷総労働時間と定義した場合

「売上高アップ」、「原価を抑える」、「時間を短くする」に起因することを提供できるかかどうか

②   財務の改善

支払いを伸ばすこと等でキャッシュフローをよくすることや、帝国等の評価をあげることに起因することを提供できるかどうか

③   コストダウン

単純な単価の引き下げだけでなく、コストとは付加価値をつくる「作業」にかかる「時間とお金」と定義すれば「作業（量）自体を減らす」ことに起因することを提供できるかどうか

④   リスクの回避・軽減

これはセキュリティソウフトや保険等がイメージしやすいですね

「復旧・回避にかかる時間とお金」と「個人の感情」がポイントだと本書では言われています。

まだ起こっていないけれど、将来起こるかもしれない損失を回避できることに起因することを提供できるかどうか

⑤   ＣＳＲの向上

間接的な影響ではありますが、ＣＳＲ活動によっての企業イメージ向上です。

ＣＳＲとは企業が果たすべき社会的責任のことです。

企業の果たすべき社会的責任は、社内と社外の２つの視点をもって行われるものです。

その２つの視点に起因することが提供できるかどうか

⑥   付加価値のアップ

本書では、付加価値のアップとは、端的に言えば、顧客が「顧客の顧客」に提供できる付加価値を向上させることと記されています。

そういう意味では、お客様だけではなく「お客様のお客様」に起因することが提供できるかどうか

以上６点が本書に記載されていた法人顧客の感じる価値でした。

最近では人手不足（採用難、離職）問題も深刻化しているので

⑦   ＥＶＰ（従業員価値提案）

従業員への価値提案に起因することも考えてみてはいかがでしょうか。

ＥＶＰとは「企業が従業員へ提供する価値」を意味します。

この価値には給与や福利厚生のほか、職場環境、キャリア支援、ワークライフバランス、ミッションなど幅広い内容が含まれています。

ＥＶＰのメリットは、従業員エンゲージメントの向上、採用競争力の向上、離職防止

企業イメージの向上、経営理念や行動指針の定着などが挙げられます。

以上この７つの価値を組み合わせることが、「付加価値の最大化する」ことになるのではないでしょうか。

私自身もお客様にこの７つの視点の組み合わせで提供し、お客様へのお役立ちの最大化を図りたいと思っています。

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