効果的な質問をするための「３つのズレ」

今週の営業レシピは　効果的な質問をするための「３つのズレ」です。

ベストセラー「無敗営業」の著者　高橋浩一様の最新作「営業の科学」を読みました。

タイトル通り、お客様や営業にアンケートをした結果に基づき、営業のあらゆる場面でおこる

分かれ道（対策）を網羅的に且つ具体的に書かれた内容でありました。

「営業は話すより、聴くことが大事」と言われて随分立ちますので、世の中の営業の方はヒアリングや傾聴を実施されていることと思います。しかしながらハイパフォーマーとローパフォーマーでは、ヒアリング時の工夫にズレが生じていました。そのズレを効果的な質問をするための「３つのポイント」として、お伝えいたします。

本書では、「質問を自分なりに工夫してうまく聞き出せた成功体験」というお題で、その理由に対して、いくつかの選択肢が用意され、ハイパフォーマーとローパフォーマーの両方にアンケートを実施しました。

①話すぎないように注意し、お客様に傾聴する

ハイパフォーマー19.3％

ローパフォーマー24.1％

といくつかある選択肢の中では、いずれも一番人気でした。この選択しではローパフォーマーがハイパフォーマーを上回っておりました。効果的な質問をする上で「傾聴は一番大事」とアンケート結果でも示されていました。

2番人気からの以下３つは、ローパフォーマーよりハイパフォーマーが強く意識している選択肢です。

②アイスブレイクや雑談の中に質問を混ぜる）

ハイパフォーマー17.4％

ローパフォーマー12.0％　▲5.4％

③質問の「間」や「タイミング」を工夫する

ハイパフォーマー17.3％

ローパフォーマー10.8％　▲6.5％

④事前にお客様の近況を調べてから質問する

ハイパフォーマー16.9％

ローパフォーマー7.8％　▲9.1％

上記結果から「３つのズレ」とは、ただ話しすぎないように注意し、お客様に傾聴するだけでなく

１アイスブレイクや雑談の中に意識的に質問を混ぜる

２質問の「間」や「タイミング」を工夫する（質問の許可をとる）

３事前にお客様の状況を調べてから質問する

この３つはまさに「戦略的アイスブレイク」そのものですね。

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