脳科学における信頼の順番

今週の営業レシピは「脳科学における信頼の順番」です。

今回はジェフ・ブルームフィールド氏の著作、「脳科学セールス」を読みました。

本書のキャッチフレーズは本能・感情・理性

正しい順番で脳に語りかければ、驚くほど簡単に売れる！

脳は3つに分けて考えると分かりやすい。

その3つが協力して、私達の命や健康を守っているそうだ。

1つ目が大脳新皮質で高度思考を司っている。

「考える脳」と呼ばれる。

2つ目は大脳辺縁系で「感情の脳」

最後は脳幹や大脳基底核で「本能的な脳」

の3つに分類できる。

重要なのは「感じる脳」と「本能的な脳」の方が

「考える脳」より優先的に働くことということです。

人間の決断は「感じる脳」と「本能的な脳」で始まり、「考える脳」に承認される仕組みだということ。つまり私達は感情で決め、それを後から正当化するとのことだ。

結論から言うと、人間としての信頼が先で

商品・サービスの信頼は後になるということ。

営業パーソンとっては初回面談での第一印象や

戦略的アイスブレイクからの傾聴は人間的信頼

を得る「特別な時間」ということになります。

まずは人間的信頼の基本である

「時を守り、場を清め、礼を正す」

そして爽やかな笑顔、清潔感のある身なりで

第一印象をクリア。

次に事前に調べてきたお客様情報をもとに、質問を行い、傾聴する。

これができれば、お客様の防御反応がなくなり、好意的なヒアリングプロセスへと進むことができる。

まずは人間的信頼。

脳はその順番で信頼する。

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