聴くことができる人、できない人の違い9選

今週の営業レシピは　「聴くことができる人、できない人の違い9選」　です。

林田康裕氏の著作「人を動かす傾聴力」を読みました。

以前、この営業レシピでも「傾聴の三原則」にふれましたが、違った視点で傾聴力について考えていきたいと思います。

本書では序章にて、「聴くことができる人、できない人の違い9選」と列記されておりました。

以下本書に書かれていた９つの違いです。

①傾聴の目的が分かっているかどうか

「相手の気分をよくさせる事」のように捉えてしまいがちですが、真の目的は傾聴力を高め、「相手が気づいていない気持ちに気づかせる事」です。

②自分が主役か、相手が主役か

もちろん傾聴時の主役は、目の前の方（相手）です。

③無意識の偏見（アンコンシャス・バイアス）に囚われているかどうか

「あの人はいつもこうだから」、「こうなりたいに違いない」「これが常識だ」等々、無意識の偏見をもつと

目の前の方の個人的な思いを聞き逃してしまいます。90％の理解か、100％の理解かには大きな差があります。

④目の前の人をパターン化してしまうかどうか

相手の話を一言・二言聞いただけでパターン化してしまうと、「分かったつもりに」になってしまい、その先の傾聴を軽んじてしまうことがあります。

⑤相手の「言葉」を聴くか、イメージをするか

相手が話している事を言葉として聴くだけではなく、相手が言っている事をスケッチするイメージで聴いていくと、明確な要素、不明確な要素がハッキリと見えてきます。

⑥言葉の定義を合わせていない

たとえば「海」と言えば、ポジティブにもネガティブにも捉えることができます。言葉だけを聴くのではなく、その言葉に対する定義を合わせるまで聞けるかどうか。これも傾聴力に大きく影響するポイントです。

⑦判断（決めつけ）が早すぎる

早合点してしまうと「この人ちゃんと聴いてくれてない」と思われてしまいます。それだけではなく、あらゆる事をお互いに明確にできないので、ハシゴのかけ違いが起こります。

⑧答えを提供しなければいけないと思っている

聴き手が「何かを提供しなければならない」と一方的に思ってしまうと、傾聴よりアドバイスを優先してしまい傾聴を軽んじてしまいます。

⑨「聴く＝相手をコントロールする事」と捉えていないか

「でしょう」「ですよね」という感じで、聴き手である自分の目的に寄せていく、もしくは追い込むための呼び水として聴いているだけだと、結局目の前の方が「この人なんか高圧的な感じがする」と感じ、心の扉を閉ざしてしまう事もあります。

傾聴力は営業とお客様だけでなく、人間関係を築く大事な力（スキル）です。

お互いに磨いていきましょう。

次週も傾聴力について更に深堀していきたいと思います。

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