関係の5段階

今週の営業レシピは「関係の5段階」です。

伊庭正康氏の著作「できる営業は、「これ」しかやらない」を読みました。

本書によれば、AIを導入した組織ほど営業を増員している。それはなぜか？

AIは最も効率の良い訪問先やタイミングを正確に教えてくれますが、購買に至るには「顧客の心の機微」をとらえたやりとりが必要不可欠であるとAI導入企業が気づいたからです。

その為にまず必要なのは、営業職に対する「警戒」されるマイナスイメージから

顧客と関係性をいかに短期間で築くことができるかどうかです。

本日は顧客との関係5段階を一緒に勉強しましょう。

レベル１：警戒（この営業は、どんな人だろうか・・・。心配だな）

レベル２：安心（どうやら、悪い人ではなさそうだ）

レベル３：親和（最近は、少し親しみやすさを感じてきた）

レベル４：信用（思った以上に知識もあるし、言ったことを覚えている。いいね）

レベル５：信頼（誰よりも親身になって考えてくれそうだ。相談してみようか）

第一印象を決める身なり・礼儀・気遣い、そこから戦略的アイスブレイクで一気にレベル５に近づければ

何らかの提案約はもって帰れそうですね。

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