本当に大事な事前準備

今週の営業レシピは「本当に大事な事前準備」です。

訪問前、そのお客様に対して、「一番詳しくなる」
訪問する前に、お客様に関する情報を徹底的に収集しましょう。SFAやCRM、帝国データバンクの情報、そしてお客様のホームページなど、利用可能なすべての情報源を活用します。前任者や他部門の担当者に話を聞くことで、過去の取引履歴や特別な要望など、表面的な情報では得られない深い洞察が得られます。お客様の業界動向や競合他社の状況も理解しておくことで、より的確な提案が可能になります。

戦略的アイスブレイクの内容を準備する
初対面の緊張を和らげ、信頼関係を築くために、戦略的なアイスブレイクを用意しましょう。たとえば、社会問題である「人手不足」「物価高騰」「サイバー攻撃」など、お客様の業界に影響を与えるトピックについて話題を振るのも効果的です。それらの問題に対するお客様の影響や対策、効果、そして今後予定されている対策についてお聞きすることで、深い会話に発展させることができます。最後には、「今年度全社として一番力を入れている取り組み」をお教えいただくことで、お客様の現在の重点課題を理解できます。

本題（PRしたい商品）に対する仮説を立て、質問を4つ準備する
お客様のニーズや課題を予測し、それに対して自社の商品やサービスがどのように貢献できるかの仮説を立てます。その仮説を検証するために、具体的な質問を4つ準備しておきましょう。これにより、商談中に的確な質問ができ、お客様の真のニーズを引き出すことができます。事前に質問を準備することで、会話の流れがスムーズになり、商談の効果が高まります。

以上の事前準備をしっかりと行うことで、お客様との信頼関係を強化し、商談の成功率を高めることができます。成功への鍵は、訪問前の準備にあることを忘れずに行動しましょう。

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